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工作日:9:00~17:00

蔡怀东

擅长领域:管理创新、领导力、销售技能、心态激励、执行力

常驻地:山东 济南市

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提问式销售模式

提问式销售模式(什么是担保课程?)

所属分类:营销·销售>>营销、服务营销、经销商、终端、门店、大客户、提问式销售、销售技能、电话销售、渠道

好评率: 99.90 %

课程时长:2.0 天

浏览量:4650 次

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课程目标

  第一阶段:

改变原有的销售理念及销售方式;

了解一套新的销售模型,把握客户需求吸引兴趣;

突破销售壁垒,改变原有销售瓶颈,提高成交技巧;

  第二阶段:

掌握一套全新的销售工具,提高客户接受度及满意度。

整理一套产品核心卖点;

完善一套客户问题解决工具及话术;

  第三阶段:

可熟练运用提问式销售模式,提高销售业绩;

熟练掌握借用客户问题转化产品卖点;

熟练掌握成交技巧;


课程大纲

一、      走进提问式销售模式:

以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施

二、角色定位

u  思考:你是在卖产品,还是在教客户如何选产品?

      为什么我们讲了很多内容,客户还是不相信?

u  分析:选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应

l  教客户如何选就会讲知识,向客户销售就会讲产品

l  教就会讲选择的标准,卖就会讲产品的好处

l  教就是老师的身份,  卖就是业务的代表

l  教容易让客户相信,  卖容易让客户怀疑

u  思考:客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗?

u  分析:客户想要知道的内容

你想让客户知道的信息

三、寻找产品的核心竞争力

u  思考:我们企业产品的卖点是什么?

    销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗?

u  分析:核心竞争力的特点 

l  优越于别人的地方

l  立刻可以验证的地方

u   案例:方便快捷是不是卖点?

汽车的安全性是不是卖点?

u  工具:寻找卖点参考以下5

ü   品牌优势

ü   价格优势

ü   设计优势

ü   技术优势

ü   服务优势

u  练习:现场通过寻找、优化、确认,选出产品的核心卖点

四、介绍产品卖点的SWAC原则:

u  思考:为什么员工介绍完产品,客户还是没有兴趣?

如何制定产品卖点的话术?

如何介绍产品,才能突出产品优势?

u   工具:介绍产品卖点的4个关键步骤:

ü  卖点本身

ü  为什么?

ü  好处

ü  同类对比

u   案例:卖点介绍

l  强调:很多销售人员讲的是产品的好处,而不是产品的卖点。

u   练习:现场进行产品卖点介绍话术演练,让学员真正掌握此工具。

五、掌握销售套路的十大关键点:

  说症状

u   思考:如何快速获取客户的信任?

          如何与客户的沟通保持在同一频率?

u   案例:

ü  医生

ü  周易

ü  警察

u   工具:

ü  现象

ü  担心

ü  同行

u   练习:“说症状”环节的话术归纳与演练

  讲故事

u   思考:如何增强客户的购买信心?

如何利用别人的症状来教育客户?

u   案例:老客户的故事

u   工具:时间、地点、人物

u   练习:“讲故事”环节的话术归纳与演练

    体验

u   思考:如何提高客户对产品的兴趣?

      如何做到“引导消费,创造需求,锁定产品”?

u   案例:

ü  苹果手机

ü  宝马汽车

ü  银行理财

u   工具:“体验”环节的流程及话术

  问题转机

u   思考:客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会?

          如何来利用客户所提出的问题?

u   案例:

ü  “妈妈,你爱我吗?”

ü  “你们的网银好用吗?”

u   工具:善于发现及利用客户提出的关键问题

u   练习:客户经常提问的关键问题练习

  借力使力

u   思考:销售过程中如何做好同事间的配合?

如何借助每个人的优点获得客户信任?

u   案例:老师,医生

u   练习:“借力使力”环节的话术

  买涨不买跌

u   思考:如何让客户认可现在买最合适?

销售人员该怎样去宣讲政策?

面对客户的不断砍价,销售人员应该怎么办?

u   案例:

ü  股票K线图分析

ü  节日促销

u   工具:限时、限购与限量

u   练习:“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习

  减少更换

u   思考:为什么有的客户了解完多种产品后,一种产品也没有购买?

如何让客户快速认可当下介绍的这款产品?

           销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象?

u   案例:“收益高风险高”与“无风险收益低”

u   原则:对于“您”来说,这款产品最适合

 成交信号

u   分析:销售人员如何来判断客户该成交了?

         如何快速抓住客户传出的成交信息?

u   案例分析:以往成交过程的心理分析

  假设成交

u   分析:如何探试客户能否现场成交?

销售人员应该在什么时候进入假设成交?

u   练习:“假设成交”环节的话术是什么?

u   工具:假设成交步骤

  快速成交原则

u   分析:如何才能让客户快速购买产品?

          销售人员怎样做好“临门一脚”

当客户说“下次再买吧”,销售人员怎么办?

u   练习:“快速成交”过程的话术总结与练习

六、提问式销售模式的操作实施:

 发问

u   思考:提问式销售模式具体如何发问?

如何通过问话找到切入点?

如何通过问话搜集客户有价值的信息?

引用学员实际案例讲解一下发问要点:

u   工具:发问的4要点:

ü  简单性问题

ü  目的性问题

ü  可控性问题

ü  引导性问题

回答

u   思考:与客户沟通中,双方都会提问问题,因此,

如何答才能让客户相信?

如何答才能让客户产生兴趣?

如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题?

引用学员实际案例讲解以下“回答”要点:

u   工具:“回答”的4要点:

ü  不回答

ü  用反问

ü  靠启发

ü  再重复

七、因要努力  果要随缘  现场模拟演练)

    在这个世界上,有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如:开车,你看书、听课能学会吗?比如游泳,你看书、听课能学会吗?销售,也同样如此,必须加以练习。

授课老师会让现场学员上台模拟演练,逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧,并做现场点评。课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。

备注:

培训内容会根据企业课程调研结果稍做调整。


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